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「若いお前にローンを払っていけるのか？」「その契約する物件は本当に大丈夫なのか？」「今流行りの欠陥住宅じゃないのか？」「明日契約なんてお前はその営業マンにだまされているじゃないのか？」親は子供を心配する動物です。
とはいえ、ほとんどどのケースが「闇雲な反対」です。
反対して止めさせることはイコール、不動産購入にての失敗はありません。
子供が親に「お父さん明日家を契約することにしたよ」なんて電話をした場合、親は必ずこんなことを言ってきます。
つまり買わないのですから失敗しない。
親の理屈です。
子供に失敗させたくないのはどこの親でも一緒です。
それに、親自身も子供から一言も相談されないで、勝手に大きな買い物をすることに対して面白い訳がない。
だから反対するのです。
不動産営業マンはこの図式を長年の経験で十分わかっているのです。
何千万円の買い物をするのに、「冷静に判断し、わからなければ相談する」という一番大事なことをさせないようにするのです。
不動産営業マンの冷静に考えられなくさせようとする貢に気をつけろ！第三者に相談するにしても同じです。
営業マンはお客様を誰にも相談させないようにしたいのです。
気に入った物件があっても、一旦冷静に考えて少し頭の中を冷まして、それでも欲しいとなってから契約するようにしましょう。
営業マンはお客様の心変わりが怖いのです。
「やっぱりよく考えたら」この断り文句が一番多いので、逆によく考えさせないようにしているのです。
契約前日なんて営業マンは一日中ドキドキしっぱなしです。
特にお客様からの電話には心臓が止まる想いで出るのです。
キャンセルが怖いからです。
お客様のマイホームの夢が目一杯膨らんで、冷静でいられない時期を見計らって契約させるのです。
契約当日の朝「やっぱり止めたい」という電話は結構多いので、契約日までの日数を長く設定する営業マンはいないのです。
その間は落ち着かないし、不安一杯なのです。
月曜日の朝などの電話で一番多く、嫌な電話の典型です。
「昨日購入を決めました○○ですが、一晩考えたらやっぱりそれほど欲しくないのでキャンセルさせてください」「冷静になって考えてから決める」。
失敗しないポイントだ！強引な不動産会社には、こんな電話が毎週月曜日にたくさんかかってきます。
つまり、「冷静になって良く考えたら」との決まった断り文句です。
多くの場合、週末に来場したお客様をその場で詰めて契約するまで帰さないなど強引に営業をした結果です。
自分が契約したかどうかもわからないケースは珍しくありませんし、きちんと契約した後ですら、お客様からは「それではいつ本契約するのでしょう？」などの質問を受けることもたくさんあります。
はっきり言って難しい名前の書類や見たこともない単語が並んでいる書類で一つ一つ説明を受けて、理解しようとしても、何時間あっても足りません。
どうせ説明してもわからないだろうし、面倒なので「とにかくここに印鑑を押せばいいのです」としか説明しない営業マンも多いのです。
また重要なことや知っておかなければならないことが多く幅広い知識も必要なのですが、時間もありませんし、逆に何を聞いてもわからないというのがお客様の本音でしょう。
詳しい説明もないまま不動産営業マンの言われた通り、難しい名前の書類や見たこともない書類に対して、印鑑をべたべた押してしまう人は案外多いのです。
ではなぜ説明してくれないのでしょう？その理由は次の三つです。
本来はきちんと細かく商品説明するべきです。
細かく説明するとお客様も営業マン同様細かく考えるようになってしまいます。
「○○のほうがいいじゃないか」「もっと探せばいい物件が．あるじゃないか」面倒なのです。
そもそも考え出すと住宅なんてキリがありません。
そのような事態を避けるため大雑把な説明に終始してしまうのです。
特にリスクや多方面の選択肢など知っていても言いません。
あれこれしつこい位聞くことが大切ですし、重要なことを答えられない、はぐらかして教えてくれないなどの場合には、きっぱりとその営業マンとは付き合わないことが肝心なのです。
諦めていたのに、突然こう言われたらラッキーって思うはず。
さらに「不動産は縁物です。
あなたは縁があるのです」なんて言われたらその気になってしまいます。
詳しい法律知識はいらないが、だまされないための最低限の知識は身につけよう！「キャンセルになったので」この言葉が出てきたら気をつけなくてはなりません。
売れ残りである可能性が高いのです。
でも他の人も一度は買ったのだからって安心できません。
「えっ？この物件他で申し込み入りそうなのですか？今お客様をご案内中ですけど、お客さん今返事しないとなくなってしまうかもしれません。
日常的にキャンセルがあります。
偶然を演出して、チャンスだと思わせるのです。
さすがに売れ残り物件とは言えません。
ローンなどの理由で解約になる場合もあるので、一概には言えませんが鵜呑みにして喜んでいることではありません。
直接あなたにウソをつくのではなく、ウソの話をワザと聞かせるのです。
最近は携帯電話があるので便利になりました。
日常よく行われている手口です。
具体的に一部を説明します。
多くの人は「他の人も欲しいのだったらやっぱりこの物件はいい物件なのだ！早く契約しなきゃ」って思います。
あなたはこう思ってしまうかもしれません。
あなたの目の前で、担当営業マンが値引きなどの契約条件を理由に上司から怒られることがあるかもしれません。
事前に上司と打ち合わせしてあるのです。
「今日は○○様案内なので何時ごろ携帯に電話下さとって、くさい芝居ですが、効果は抜群です。
「この営業マンは私たちのために一生懸命やってくれている」「こんなに怒られてかわいそう」なんて思ってしまうのです。
これであなたの心を掴むのです。
あなたを現地案内しているときに他の客とわざとバッティングさせます。
他の営業マンと打ち合わせするのです。
「今日二時頃○○の現場」って。
都合良く、お客様がいなければ他の部署の社員をサクラに使います。
一つしかない物件なんて事前の打ち合わせ通りです。
クレームも同様で、先に担当営業マンの上司が怒れば、お客の怒りも納まる場合も多いので、こちらも事前の打ち合わせで役割分担を決めているのです。
「そっ、そこをなんとかお願いします」実は、こんな光景も芝居です。
「まさか、スパイ映画じゃあるまいし」なんて思っているのでは、あなたはすでにだまされているかもしれません。
目の前に営業マンが居なくなると、人は本音で話を始めます。
あなたも例外ではですから、お客様同士ライバル心が出てくるはずです。
もうこれであなたは冷静じゃいられません。
駄目押しで「空電」を使うとさらに効果的です。
「えっ？さっきバッティングしたお客さん、はい。
え、相当気に入っているのですか？わかりました。
早いもの勝ちですね」自分の担当のお客様にこんなセリフを言うのです。
「お客さん今決めなきゃ買えませんよ？見た通りこの物件人気が高いですから」って。
実際それほど気に入っていない物件でも人が欲しがる物は欲しくなるのも人間です。
別の会社のチラシを広げて比較検討したり、物件の問題点を指摘したり、この条件なら買いたいなど、営業マンが本当に知りたいことを話し合っています。
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